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泡沫包裝經(jīng)銷商沒有必要建立自己的品牌

作者: 中國包裝網(wǎng) 來源: 中國包裝網(wǎng) 時間:2017年04月10日
  沒有品牌,就沒有核心競爭力,一切都會陷入一種投機(jī)或者流寇式的經(jīng)營迷茫中。不管實(shí)力強(qiáng)弱,如果泡沫包裝經(jīng)銷商沒有品牌化的發(fā)展思路,終將在市場中逐漸走下坡路。
  所謂品牌化發(fā)展是指泡沫包裝經(jīng)銷商如何打造自己的商業(yè)品牌與商業(yè)地位。其實(shí),關(guān)于泡沫包裝經(jīng)銷商品牌化發(fā)展問題,已經(jīng)不是什么新鮮話題。但對許多發(fā)展中的泡沫包裝經(jīng)銷商來說,究竟如何進(jìn)行品牌化經(jīng)營和運(yùn)作,依然很模糊甚至存在著很大的困惑。
  1.泡沫包裝經(jīng)銷商品牌化發(fā)展離不開核心競爭力的定位
  泡沫包裝經(jīng)銷商進(jìn)行品牌化運(yùn)作時,首先要根據(jù)自身的優(yōu)劣勢以及外部競爭的機(jī)會與威脅,確定自己能做什么,不能做什么,競爭優(yōu)勢是什么,能給合作者提供什么樣的價(jià)值與服務(wù)。
  核心競爭力的清晰定位能夠助推泡沫包裝經(jīng)銷商快速走上品牌化發(fā)展的快車道,而非焦灼在前途迷茫的徘徊中;核心競爭力的清晰定位能夠促進(jìn)泡沫包裝經(jīng)銷商快速整合資源,塑造一個獨(dú)特的、差異化的經(jīng)營平臺,并通過這種定位將組織的核心競爭力彰顯出來,從而贏得合作者和消費(fèi)者的關(guān)注和信任,在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的博弈中實(shí)現(xiàn)最大化。
  某食品泡沫包裝公司主要以食品代理為主,2004年創(chuàng)業(yè)初期即面臨著沒有優(yōu)秀品牌帶動的困境,每月的銷售額僅6000元,經(jīng)過8年打拼,現(xiàn)在泡沫包裝公司的銷售額接近兩個億。如果按照泡沫包裝經(jīng)銷商常規(guī)的發(fā)展模式,無非是選品牌、找二批,最終的結(jié)果也只能是搬運(yùn)工.更別說超越本地的泡沫包裝經(jīng)銷商大戶了。
  在創(chuàng)業(yè)初期,該泡沫包裝公司的兩位創(chuàng)建者沒有選擇大分銷的方式,而是從超市入手,把所有的精力和人力都放到超市上。通過做超市,把產(chǎn)品價(jià)格提上去,挺住了價(jià)格,再逐漸發(fā)展二批。如此.價(jià)格堅(jiān)挺能夠保證各個層級的利潤,同時也在初期防止了因?yàn)槎鷣y價(jià)而導(dǎo)致產(chǎn)品夭折的后果。
  除了業(yè)務(wù)模式的改變,此泡沫包裝公司還特別強(qiáng)調(diào)“做貿(mào)易型企業(yè)就是做服務(wù)”,把對客戶的服務(wù)和員工的考核相結(jié)合,通過制度把服務(wù)理念傳遞給每一個員工。在泡沫包裝公司,上至總經(jīng)理下至員工的名片上都有一個投訴電話,如果被客戶投訴,那么無論是高層還是員工都會被扣罰獎金。更重要的是,泡沫包裝公司的銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力很強(qiáng),有一股敢拼的勁頭,這個團(tuán)隊(duì)也被稱為“獅子領(lǐng)導(dǎo)下的狼群”,很是讓競爭對手頭疼。
  獨(dú)特的銷售方式、細(xì)化的服務(wù)理念、優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì),使泡沫包裝公司從一個名不見經(jīng)傳的小泡沫包裝公司迅速發(fā)展成為當(dāng)?shù)刈钣懈偁幜Φ呐菽b經(jīng)銷商泡沫包裝公司。 ?
  某酒城因其在團(tuán)購渠道上的獨(dú)有優(yōu)勢,讓人刮目相看。這家名酒城建立時,也是沒有產(chǎn)品可做,沒有網(wǎng)絡(luò)。在確定發(fā)展方向時,該泡沫包裝公司面臨著是做二批還是找個二流的產(chǎn)品做總代理的選擇。深思熟慮后,老板選擇了酒城,從團(tuán)購渠道切入。在這個定位下,酒城的一切活動都圍繞團(tuán)購來做。
  在兩年的時間中,酒城成為五糧液、茅臺、劍南春、瀘州老窖以及區(qū)域名酒品牌的特約泡沫包裝經(jīng)銷商。除了業(yè)務(wù)方式創(chuàng)新外,老板還著手團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。在他看來,做名酒城是第一步,是奠定泡沫包裝公司發(fā)展基礎(chǔ)的過程,未來要再進(jìn)一步,還要做主流品牌的代理,現(xiàn)在的成績將是未來的資本。
  成功的模式無法復(fù)制,但是促使成功的理念可以借鑒,對于兩家快速成功的泡沫包裝公司,有三個可借鑒之處:第一,在發(fā)展初期,為泡沫包裝公司確定一個準(zhǔn)確的定位,在這個定位下選擇切入點(diǎn)和銷售模式;第二,在泡沫包裝經(jīng)銷商區(qū)域格局形成的小環(huán)境下,選擇先做強(qiáng)后做大,更容易脫穎而出,成就商業(yè)品牌;第三,注重服務(wù),服務(wù)是泡沫包裝經(jīng)銷商之間競爭的焦點(diǎn),誰的服務(wù)更完善,誰就能取得競爭的優(yōu)勢,誰就能快速成就品牌的影響。
  2.泡沫包裝經(jīng)銷商的品牌化發(fā)展離不開名牌產(chǎn)品的助推
  對于商貿(mào)泡沫包裝公司來說,品牌化發(fā)展的進(jìn)程中永遠(yuǎn)也脫離不了產(chǎn)品品牌。品牌不僅僅帶給泡沫包裝廠家利潤,也會帶給泡沫包裝經(jīng)銷商利潤。傾心打造一個品牌,泡沫包裝經(jīng)銷商不會因此損失什么,反而會從品牌那里獲得利潤,完善網(wǎng)絡(luò),何樂而不為:因此,泡沫包裝經(jīng)銷商要有品牌意識,要聯(lián)合泡沫包裝廠家一起打造一個品牌。’
  有人說,現(xiàn)在很多品牌都集中在那些大泡沫包裝經(jīng)銷商手中,作為后來者,我們還有什么機(jī)會?實(shí)際上,作為泡沫包裝經(jīng)銷商也要有主動接品牌的意識。要深刻認(rèn)識到選擇品牌不是等來的,而是自己主動爭取得來的,要占住大品牌、地方強(qiáng)勢品牌。
  大品牌會帶來很多無形的價(jià)值,譬如,創(chuàng)新的品牌經(jīng)營模式、優(yōu)秀的管理方法、廣闊的人脈關(guān)系、無限的網(wǎng)絡(luò)資源等,所以有機(jī)會做大品牌、跟大企業(yè)合作就一定要抓住機(jī)會,哪怕前期吃點(diǎn)虧,受點(diǎn)氣也不要放在心上。
  和大企業(yè)合作有兩大優(yōu)勢:一是市場比較穩(wěn)定,不用擔(dān)心出現(xiàn)大起大落;二是大企業(yè)的管理比較規(guī)范,一般不會坑害泡沫包裝經(jīng)銷商。盡管大品牌的泡沫包裝廠方代表可能趾高氣揚(yáng),這些都不值得計(jì)較。
  行業(yè)內(nèi)有種說法,非常值得思考,“不跟泡沫包裝廠家做不大,跟著泡沫包裝廠家不賺錢”。而事實(shí)上,不跟泡沫包裝廠商做不大,做大了跟著泡沫包裝廠商沒有不賺錢的,許多泡沫包裝經(jīng)銷商成為大商、超商多是建立在強(qiáng)勢產(chǎn)品品牌基礎(chǔ)上快速成就了自己的王者地位。
  3.泡沫包裝經(jīng)銷商品牌化發(fā)展離不開規(guī)模化的占有
  小魚總是容易被大魚吃掉,市場發(fā)展規(guī)律是優(yōu)勝劣汰,唯有做強(qiáng)做大,才能發(fā)現(xiàn)更廣闊的發(fā)展空間。那么,怎樣實(shí)現(xiàn)規(guī)?;?
  利用核心競爭力打下的平臺基礎(chǔ),利用核心競爭力創(chuàng)造平臺的知名度與影響力,從單一渠道模式向復(fù)合渠道模式轉(zhuǎn)變,從單一品掉轉(zhuǎn)向多品牌、多品類經(jīng)營,從單一利潤變成結(jié)構(gòu)利潤,這是經(jīng)銷萄規(guī)?;l(fā)展的必經(jīng)之路。
  也就是說,泡沫包裝經(jīng)銷商必須充分利用核心競爭力打造運(yùn)營平臺,使塞個平臺的功能和價(jià)值無限放大,并促使平臺不斷延伸;要既能分消品牌,也能分銷特約泡沫包裝經(jīng)銷商品牌,甚至代理品牌,或者自主開發(fā)的品牌,使自己的網(wǎng)絡(luò)資源更強(qiáng)大,服務(wù)功能更系統(tǒng),品牌價(jià)值會促進(jìn)泡沫包裝經(jīng)銷商更容易、更快速地走上規(guī)?;l(fā)展路徑。
  對于市場上比較成熟的大商或超商來說,他們在早期利用強(qiáng)勢品牌代理為基礎(chǔ),完成了網(wǎng)絡(luò)渠道的控制和市場規(guī)模的占有,基本上在本區(qū)域內(nèi)完成了平臺化、規(guī)模化、品牌化的打造過程;企業(yè)品牌的優(yōu)勢與競爭力還在不斷擴(kuò)大,而其他許多泡沫包裝經(jīng)銷商則處于打造平臺的過程之中。當(dāng)泡沫包裝經(jīng)銷商有了強(qiáng)勢網(wǎng)絡(luò),也就為自己建立品牌打下了基礎(chǔ)。
  大商、超商在發(fā)展進(jìn)程中,有一個很鮮明的理念,即盡量占有足夠多的知名品牌,以形成不同品類的品牌系列。在這個過程中,他們也不排除對二線品牌的引進(jìn)。他們的發(fā)展思路是,一方面代理高知名度的全國性品牌,用其強(qiáng)大的品牌力來開發(fā)、拓展原有的網(wǎng)絡(luò)渠道;另一方面代理全國性的二線品牌,以保證下游泡沫包裝經(jīng)銷商和自身的利潤,形成有效資源互補(bǔ)效果。
  所以,在泡沫包裝經(jīng)銷商規(guī)?;?、平臺化發(fā)展的過程中,一些自身渠道網(wǎng)絡(luò)不夠完善、競爭力不夠突出、品牌產(chǎn)品不具優(yōu)勢的泡沫包裝經(jīng)銷商在競爭中逐漸被淘汰。隨著這部分商家的減少,逐漸形成了超商、大商壟斷區(qū)域市場的局面,使其規(guī)模化發(fā)展越來越大。
  4.泡沫包裝經(jīng)銷商品牌化進(jìn)程離不開下游渠道的擁有
  泡沫包裝經(jīng)銷商下游渠道的擁有,一般包含三個方面。
  (1)自建終端網(wǎng)絡(luò)
  例如,吉馬以福建漳州為根據(jù)地的吉馬連鎖超市。其優(yōu)勢在于:①可以獲得更高的流通利潤;②在同泡沫包裝廠家談判時,具備更多、更具體的資源實(shí)力。
  (2)聯(lián)合分銷商,抱團(tuán)打天下
  例如,商源的“共好”模式。這種“共好”模式在某種程度上可以看作超商強(qiáng)化終端渠道的一種方式,這種方式可以施行,但必須要有強(qiáng)有力的后盾支持,即上游企業(yè)能夠提供穩(wěn)定且具有足夠利潤空間的產(chǎn)品,同時給予大力度的市場支持,一級代理商需要借此吸引分銷商,商源在運(yùn)作伊力特白酒方面具備了這個優(yōu)勢。
  (3)直接和消費(fèi)者溝通
  例如,很多泡沫包裝經(jīng)銷商都在成立公關(guān)團(tuán)購部門,打造會所、體驗(yàn)店、旗艦店,做大客戶的貴賓(VIP)服務(wù)。其實(shí),想做到區(qū)域市場壟斷,根本在于品牌對當(dāng)?shù)叵M(fèi)者心智資源的占有。
  5.泡沫包裝經(jīng)銷商品牌化進(jìn)程中如何打造自有品牌
  不是泡沫包裝經(jīng)銷商都具備自主品牌開發(fā)的能力,為什么有的泡沫包裝經(jīng)銷商開發(fā)自有品牌很容易成功,有的泡沫包裝經(jīng)銷商卻讓自己陷入泥潭呢?究竟什么樣的泡沫包裝經(jīng)銷商具備開發(fā)自有品牌的能力呢?基本上要滿足以下三個要素,第一,和上游泡沫包裝廠家有著良好的關(guān)系;第二,有強(qiáng)勢的渠道網(wǎng)絡(luò),具備強(qiáng)大的分銷功能;笫三,具有獨(dú)立運(yùn)作市場的能力。如果你目前還不具備這些基本要素,最好不要跟隨潮流,以免讓自已陷入被動的境地。
  對于泡沫包裝經(jīng)銷商來說,在開發(fā)白有品牌上,以下幾點(diǎn)成功經(jīng)驗(yàn)值得借鑒。
 ?。?)在短期規(guī)劃中以代理品牌為主,開發(fā)品牌為輔,基本比例為5:1;長期規(guī)劃中,泡沫包裝經(jīng)銷商將逐漸增加開發(fā)品牌的比例,基本比例為5:4。當(dāng)然這是針對那些從最初靠代理品牌起家的泡沫包裝經(jīng)銷商,不包括像橋西、世嘉等一開始就以品牌開發(fā)為主的泡沫包裝經(jīng)銷商。
  (2)大多數(shù)泡沫包裝經(jīng)銷商開發(fā)品牌所走的路徑是,先由區(qū)域性代理商發(fā)展成為跨區(qū)性的代理商,之后再做自有品牌。實(shí)踐證明,這種方式更容易成功。那些具備商業(yè)品牌的泡沫包裝經(jīng)銷商憑借在區(qū)域內(nèi)的領(lǐng)導(dǎo)者地位,對品牌資源、社會資源、市場資源的整合,逐漸打造出一個個商品運(yùn)營平臺,有了這個平臺的核心作用,泡沫包裝經(jīng)銷商們也就具備了向外延伸的資本和條件,具備了成功打造自有品牌的條件和能力,才能更容易保證自有品牌的成功。
 ?。?)銷商要想打造商業(yè)品牌,還應(yīng)注意以下兩點(diǎn):首先,確定代表自己企業(yè)的標(biāo)志,獨(dú)特便于識別的企業(yè)標(biāo)志;其次,在自己的經(jīng)營領(lǐng)域形成知名度、美譽(yù)度和忠誠度。
  而要做到后面這點(diǎn),需要提高兩方面的能力:
 ?、俜?wù)能力。必須深化系統(tǒng)的服務(wù)能力,這里包括對顧客、對合作伙伴的服務(wù)能力以及企業(yè)內(nèi)部系統(tǒng)服務(wù)能力的綜合性打造;
 ?、谙到y(tǒng)管理能力。要想成就商業(yè)品牌,沒有經(jīng)營規(guī)模是不行的,而要形成經(jīng)營規(guī)模,企業(yè)自身必須具備系統(tǒng)管理能力,否則很容易形成內(nèi)耗,輕則企業(yè)停滯不前,重則很快走上毀滅之路.

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